本報記者 王素慧

令他們意外的是一些以前從來沒有遇見的客商這次對他們表現出興趣，比如黎巴嫩、荷蘭等地，這些客商更注重價格而不是質量。

雖然98屆的廣交會因為紡織品歐美受挫而蒙上了一層陰影，但一些從偏僻地區前來的“生客”給參展商帶來了新的希望，面對這些新買家，周到的服務是吸引訂單的第一秘訣。

山東餐具總公司帶來的產品是中高檔的不銹鋼西餐具，在一些注重生活質量的發達國家很有市場。但總經理朱太隆告訴記者，98屆廣交會比起上屆來客商少了許多，尤其是中東和越南地區。中東客商可能一年只來一次，越南則是因為近期的地震。

但令他們意外的是一些以前從來沒有遇見的客商這次對他們表現出興趣，比如黎巴嫩、荷蘭等地。與以往的熟客相比，這些客商更注重價格而不是質量，這讓山東餐具總公司開始考慮調整自己的產品結構。“以前我們只做比較高檔的產品，用的材料也比較好，現在新的客商讓我發現，不同地區有不同的要求，所以我們打算多發展幾個檔次的產品，去適應不同地區的需要。”

廣東寶麗雅實業發展有限公司也遇到了從來沒遇見的客戶，而且還跟他們簽了單，比如說巴勒斯坦、科索沃，這些地名他們往常只在新聞聯播的國際新聞里聽到，而且大都和戰爭有關。

負責外貿事務的陳月琴說，“他們看了很多企業的貨，但最后還是訂了我們的貨，主要是我們的服務做得好。”她在現場觀察時發現，很多企業接待客商時只是問一句答一句，不會主動去了解客商的需求，而陳月琴和她的同事則詳細了解當地的市場需求，買家的情況，遷就當地的區域特點，給他們出點子，提建議，甚至連客戶應該用什么樣的包裝、推銷手法都考慮進去。有些客商以前做中國生意不多，所以對產品經驗不足，訂貨時結構不夠合理，陳月琴也給他們一一指出。很多客戶都覺得他們服務很到家，展會快要結束的最后兩天，已經四處看過的客商開始回頭簽合同，寶麗雅的攤位居然出現客商排隊等候的場面，周圍的同行都大覺意外，紛紛前來取經。

98屆廣交會時的外貿環境比上一屆已經多了很多確定性，所以參展商們都不像上次那樣彷徨，但企業們還是普遍擔心原材料和匯率問題。朱太隆還記得上次人民幣剛一升值，他們就損失了10萬美元，這次報價趕緊把上次的損失補了回來，客戶們也能接受。寶麗雅則對人民幣再次升值有自己的判斷，報價時普遍預留了3%的空間。

摘自《民營經濟報》（2005年10月31日 天下周刊）