團購營銷：銷售商的“肥肉” 
www.sc168.com  2006年12月18日
來源：珠江商報作者：吳日輝 

     商報記者 吳日輝 報道    12月10日，順德團購網(wǎng)組織20多名網(wǎng)友舉行“龍江家具廠團購集體參觀活動”，共參觀了4家家具企業(yè)，當場就有3人落訂，成交額3萬多元，而且后續(xù)不斷有人下訂。目前順德團購網(wǎng)正在計劃下一次的龍江家具團購活動。團購營銷近年來越來越受到商家和消費者認同，業(yè)內(nèi)人士認為，團購營銷作為一種新的銷售途徑無疑是商家的“肥肉”。

整合“散客”消費力不容忽視
      團購即為團體采購，也稱集體采購（集采）。中國最早出現(xiàn)團購是公司為了降低成本而集合所有子公司進行采購。而發(fā)展到目前“個人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個人或?qū)I(yè)的團購服務(wù)公司（團購網(wǎng)站）進行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來，大量向廠家或總代理商進行購買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價格和服務(wù)保障；也可自發(fā)組織團購，由消費者自行組織，將自發(fā)團購產(chǎn)品信息在網(wǎng)站上發(fā)布。網(wǎng)絡(luò)團購目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來，并逐漸發(fā)展成為一種新型的消費模式。
      順德聯(lián)合電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理、順德團購網(wǎng)總經(jīng)理羅英勇認為，團購是一種新的銷售途徑，不但能讓消費者享受到很低的折扣，而且商家也能薄利多銷，是雙贏的。單個的消費者“勢單力薄”，不但無法得到最低的折扣，而且萬一出現(xiàn)消費糾紛也處于弱勢，而團購由于“人多勢眾”，在商家面前能夠“強勢”，不但能得到最低折扣，而且出現(xiàn)糾紛的同時也能集體維權(quán)。
蘇寧電器大良店店長李先生認為，團購這種營銷方式能夠把零售賣場的折扣優(yōu)惠給予消費者，對零售賣場自身開拓市場、提高品牌知名度也有很大好處。
      正是看到了其中的商機，順德團購網(wǎng)應(yīng)運而生。該網(wǎng)站不但為廣大處于分散狀態(tài)的消費者提供了一個交流互動的平臺，而且整合“散客”消費力來與商家“討價還價”。據(jù)羅英勇介紹，網(wǎng)站開辦近兩年來，在家電、裝飾、家具、汽車等領(lǐng)域要求團購的需求很大，除了順德本地消費者外，甚至吸引了禪城、番禺等周邊城市消費者加入。

從滿足消費者需求出發(fā)
      本月23日，順德團購網(wǎng)將聯(lián)合蘇寧舉辦大型團購集采活動，目前預(yù)計人數(shù)將達300人。蘇寧大良店李店長認為，團購的針對性比較強，屆時將實現(xiàn)一對一的服務(wù)銷售，根據(jù)消費者消費需求安排經(jīng)過培訓(xùn)的、對產(chǎn)品很了解的服務(wù)人員全程跟蹤服務(wù)。據(jù)悉，蘇寧在順德是首次舉辦如此大型的團購活動，“今年在北京蘇寧曾經(jīng)跟網(wǎng)眾聯(lián)合舉辦過類似活動，效果非常好。”
      業(yè)內(nèi)人士認為，團購的銷售策略不應(yīng)該以低價來打動消費者，應(yīng)該從滿足消費者需求作為策略。從表面來看，低價的確是團購消費者的主要目的，但消費者消費核心在于能用合理的價格買到自己想買的東西。據(jù)有團購經(jīng)驗的某商場團購經(jīng)理介紹，用低價吸引團購客戶的策略，容易使企業(yè)陷入“微利的陷阱”，而且無法在團購客戶心中長期占據(jù)優(yōu)先選擇的位置，從“解決團購客戶的需求”入手，用“更好地滿足客戶的需求”策略更能占據(jù)團購客戶的心。